【まいど!関西です。】中小企業の選択!答案に使うならこのセリフ


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みなさん、こんにちは
じょー@タキプロ7期です。
 
2次本試験まであと2週間。この3連休はどのようにお過ごしですか?
運動会など行楽のシーズン、少しリフレッシュされている方もいることでしょう。
 
季節の変わり目なので朝・晩の服装には気を遣って、あと2週間、体調万全でフル活動できますように!
 
今日のテーマは、答案用紙に祈りを込めて!「ダメ押しのアピール力」です。
 
これまで事例を解いてきて、模範解答や受験生同士の答案から、使いたい解答フレームや表現も蓄積されてきたのではないでしょうか?
 
そこでもうひと押し。
 
一見似たような表現でも、中小企業の生き残る道=戦略を理解しているか?という視点から、事例によって”より好ましい表現”があるのでは?ということで、その例を紹介します。
 
 
①競争優位性と差別化
 
「競争優位性」は、「差別化戦略」「コストリーダーシップ戦略」「集中戦略」の3つの基本戦略に分類されます。
 
その中でも「差別化」は、競合他社と違う路線を選び、競争せずとも選ばれている状態。差別化されているかどうかは、最終的には消費者や顧客が決めることですが、「なぜ他社でなく、あなた(企業)のところから買うのか?」という価値がはっきりしていて、”独自”である状態を指します
 
「競争優位」と一概に表現してしまうとコストリーダーシップ戦略を含む概念となるので、中小企業にはフィットしなさそうです。中小企業はニッチ市場を開拓して、コスト以外で勝負をするのが鉄則。すなわち、「差別化集中戦略」を採りますよ、と採点者にアピールするために、単に「競争優位性を築く」だけではなく、「○○で差別化する」と明言しましょう。
 
 
②顧客満足度とロイヤルティ(愛顧)
 
「顧客満足度」は、商品やサービスが顧客の期待する水準を満たしているかを示すものであり、評定して数値化(平均値、○%以上が満足など)が可能です。また、これは財を消費した時の、一時的な「感情」です。
 
一方、「ロイヤルティ」は、顧客が持つ企業や商品やサービスに対する愛着のことですので、愛着が「あるか」「ないか」のどちらかしかありません。そして、ロイヤルティがある人は再度、消費(利用)してくれたり、他人に紹介(口コミ)してくれたり、「行動」を起こします。
 
ロイヤルティが高ければ、顧客満足度が高いということは言えそうですが、その逆は真ではありません(「行動」に移すかどうかは分かりません)。
 
中小企業の持続的な成長を念頭に入れると、「既存顧客(固定客)の維持」は重要なファクターであることから、「ロイヤルティ」を使うほうが好ましいですね。
 
 
 
また、曖昧な表現を一歩踏み込んで、明快な表現を目指してみてはいかがでしょうか?
 
例えば、「適正化」便利な表現である反面、誤解を生む可能性が高くちょっと危険です。
「適正化」とは、望ましくない状態や、好ましくない状況にあるものを、本来のあるべき状態に改善したり、修正したりすることです。
 
事例Ⅲでは課題として、「在庫の適正化」や、「ロットサイズの適正化」という答案を見ることがよくありますが、実際に解決策に踏み込もうとしたら、”いいかげん”な課題設定だとわかりますでしょうか?
 
何があるべき状態か、好ましい状態なのか?言及を避けています。「最適化」「見直し」も同じです。ここは解決策をきちんと助言するために、「在庫の”削減”(増やすではない)」や「ロットサイズ小さくする(大きくするではない)」と明確に書きたいところです。「適正化」と書いている受験生に比べて、ちゃんと課題認識ができているな、と採点者に印象付けれると思います。
 
 
 
試験までの残りの時間の中で、説得力のある表現について研究したり、用語の定義を調べてみたりして、「なんとなく使った」から「意図的な用語選択」=アピールに変えて行けると、1点でも多く点数をもぎ取れるかもしれません!
 

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