【2次試験】過去10年の出題傾向分析（事例Ⅱ）

皆さん、こんにちは！
月曜担当の、はっしー＠タキプロです

では、今回は事例Ⅱの出題内容を振り返ってみましょう

事例テーマ：
やはり繰り返しが目に付きます。大手競合との差別化（H16,19,23）、市場成熟化の中での成長（H17,18）、環境変化の中での売上拡大（H20,21）、地元との関係強化（H22,24）など。

余談ですが、昨年の事例Ⅱを読んだ時、テーマにH22年との類似性を感じました　H22年の食品スーパーでは、確かエコポイントが顧客に社会貢献に参加する満足感を与え、B社への顧客愛顧に繋がったっけなー、ということを思い出し、コーズ・リレーテッド・マーケティングが顧客の満足感を高め、B社の売上拡大につながったというロジックで答案を書きました。過去問のテーマを頭に入れておくと、きっと本番でも役に立つと思います

設問内容：
マーケティング分野では、標的顧客や４Pについて問う設問が中心ですが、特にインターナルマーケティング（H17,19,22,23）、インターネットを活用したマーケティング戦略（H16,17,21）、会員組織の活用（H15,16）、ブランド戦略（H15,16,24）は繰り返し出題されています。これらの1次知識はしっかり押さえておきましょう

次に、新規事業の提案、競合との差別化に関する助言という形で、経営戦略や事業戦略レベルの設問も毎年のように出ています。この種の設問には、４Pレベルの議論（＝機能別戦略）からレイヤー（＝抽象度）を上げて、「（競合が真似できない）強みを機会に活かして、誰に何をどのように提供する」という形で解答するように心がけました。どのレイヤーの戦略レベルで答えることが求められているのか、十分注意しましょう。

一方、事例ⅠやⅢと違って、強みや機会そのものを問う独立した設問は少ないですね。

あと最近の傾向として注意すべきと思われるのは以下2点です。
① H20年以降、地産池消、市民マラソンなどの町おこし、エコ活動、パートナーとの事業提携など、時事テーマが絡んだ設問がほぼ毎年出ていること
② H23「サービスリカバリーシステム」、H24「コーズ・リレーテッド・マーケティング」といったマーケティング専門用語を使った設問が最近続いていること

①については、すきま時間で良いですから、白書やJ-Net21の記事を読み、地域活動、社外提携などを活発に行っている中小企業が、それを顧客ロイヤリティ向上、売上拡大にどうつなげているか、を考えてみると良いと思います。

②については、気にし始めたらきりがないですし、用語そのものを知らなくても与件文や設問がヒントになっているので慌てることはありませんが、やはり日頃から経済雑誌等を読んで知識を広げておくのが安心です。Webでも結構充実した経営用語サイトがあり、私は野村総研：経営用語基礎知識を参考にしていました。

事例Ⅱのテーマにはいくつかパターンがある旨冒頭で述べましたが、より大きく見れば、いずれの事例も「顧客との関係性強化を通じて、企業の成長を目指す」という点で共通しており、そのために必要となる

顧客は誰か？
顧客のニーズは何か？
顧客のニーズをどうやって満たしていくか？

といった点が設問に密接に関連しています。ブランド戦略、差別化戦略、プロモーション戦略、品揃え戦略なども目的は、ターゲットとなる顧客にメッセージをいかに伝え、製品やサービスの価値を認めてもらい、末永くロイヤリティの高い顧客になってもらうかだと考えると、全体の流れがすっきりします。まず与件文から顧客が誰かを的確に読み取りましょう。