事例Ⅱで差をつけろ！マーケティングの極め方 by はらしょー

タキプロ16期の   はらしょー　と申します。

今回は2次試験の中でも特に得意不得意がわかれる事例Ⅱについて、私が解答する際に意識しているポイントや、勉強法を紹介したいと思います！

皆さんも事例Ⅱで得点を稼ぎ、二次試験合格を目指しましょう！！

■はじめに

簡単に自己紹介をさせていただきます。

年齢/性別/家族：20代/男性/妻
職種：民間コンサル
受験歴：1次/1回・2次/2回
勉強時間：1次/約500～700時間・2次/約500時間
勉強方法：1次/独学・2次/独学→予備校通信
得意科目：1次/財務会計、経営情報システム・2次/事例Ⅳ
受験のきっかけ：入社当時の直属の上司におすすめされたため、業務をする中で中小企業経営に対する基礎を勉強したいと考えたため

今回は事例Ⅱについて、私が意識したポイントや学習方法についてご紹介できればと思います！

■Ⅰ.事例Ⅱとは？ 第一印象のハードルを乗り越える

事例Ⅱの最大の特徴は、与件に表れた顧客視点での課題を認識し、それを解決する「販売促進戦略」や「店舗運営戦略」を提案する点にあります。言い換えれば、販売実務に対する意識と解決策を提示する訳ですが、以下の3つのポイントが試験を通じて問われています。

1.「顧客視点」に基づいた課題の発見
どの顧客層がどのような課題を感じているのか。また、競合他社はどんな位置づけなのか。

与件文に登場する社長や従業員が感じている「なんとなくの困りごと」を明確に整理する能力が求められます！

2.現実感のある提案
中小企業診断士としてアドバイスする以上、漠然とした「理想の展望」ではなく、実現可能性がある現実的な改善案を描く必要があります。
理論だけではなく、数字や現場の動線を含めた「実務視点」が解答の説得力を高めます。

3.計画的な実行案（時間・費用対効果の視点）
どれほど優れた提案でも、それがコスト面や実行可能かどうかに配慮されていなければ意味を失います。試験で問われるのは「現場で動ける提案」なのです。

■Ⅱ.まず知っておきたい事例Ⅱで学ぶキーワード

事例Ⅱで頻出し、かつ学習すべき重要なキーワードを以下に簡単にまとめました。

1.店舗運営と販売管理
店舗レイアウト・ゾーニング: 顧客の動線を意識した設計は売上向上のカギです。

立地戦略: 訪問する顧客層の特性、交通アクセス、競合店の密集度などに基づく店舗立地選定の知識を学ぶ必要があります。

接客や顧客対応: 顧客満足度を上げる施策について理解しておく必要があります。

2.マーケティングの基本戦略
4P分析: 製品 (Product), 価格 (Price), 流通 (Place), プロモーション (Promotion) の観点から課題を整理し、改善案を導きましょう。

STP分析: Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲッティング）、Positioning（ポジショニング）を通じ、ターゲット顧客の明確化することが求められます！

3.データ分析・現状把握
在庫回転率や売上構成比: 提供される表やデータを分析し、改善すべきポイントを見つけ出しましょう。

顧客属性のデータ: 顧客の購買層、購買頻度データを基にニーズを深掘りします。‌

■Ⅲ.優秀答案を目指すための解答フロー

事例Ⅱの解答は緻密な手順を踏む必要があります。私は事例Ⅱを解答する際、下記のステップを意識しました。

ステップ1. 与件文の課題と潜在的可能性を把握
与えられた資料や参考データを元に、どの部分に課題があるのか、どの項目が具体的な改善点に直結するのかを掴む。「顧客ニーズに合っていない点」「競合との差別化不足」「経営者の問題提起」など、関連するキーワードを抜き出します。

ステップ2. 軸となる理論に基づいて導出
運営管理やマーケティング理論を適用し、「こうすれば課題が解決できる」と具体的に示します。例えば、売上不振の原因が「顧客ターゲットのずれ」であれば、STP分析を使い狙うべき顧客層を再定義する。
与件文で与えられた数値（売上高、在庫率など）に対して適切な理論や指標を使い、確証を持った提案を行います。

ステップ3. 具体的かつ実現可能な提案
机上の空論ではなく、実際に適用可能な施策まで言及します。
例えば「顧客満足度を向上させたい」という課題には、「顧客アンケートを定期的に実施」「店舗スタッフ用のトレーニングプログラムの導入」など具体的なステップを含めた提案をします。

ステップ4. メリット・デメリットを考慮に入れる
成功の可能性だけでなく、コストやリスクも考慮します。例えば「プロモーション費用が限定されている中でSNS広告を活用する」といった現実的な視点を加えることで、提案に説得力が生まれます。

■Ⅳ.おすすめの学習手順：効率良く理解を深めよう

1.運営管理と事例Ⅱのリンクを強化
運営管理の試験範囲で学ぶ「店舗・販売管理」の知識が事例Ⅱで役立ちます。例えば店舗レイアウトや在庫管理の基礎を学ぶことで提案の「現実感」を出せるようになります。

2.過去問演習で「出題パターン」を体得
過去問分析を行う際、単に答え合わせをするだけでなく、解答方針や使われた知識を整理しましょう。また、重要なマーケティング戦略や施策を自分のノートにまとめておくと効果的です。

3.自分なりの応用編を作る
過去問演習の題材を取り入れた「自作ケーススタディ」を作り、未知の状況に対応する力を養います。おすすめは自分がよく利用している店舗をテーマに、「売上をどう伸ばすか」を考えてみるのが良いと思います。

■おわりに

事例Ⅱは、単なる理論の理解だけではなく、問題解決力と現実感を持つ提案力の融合が試されます。中小企業診断士としてこれから活躍していくための基礎体力を養う場でもあります。

「顧客視点に立った課題発見」という大切な能力を磨き、受験を通じてリアリティのある提案力を育てることで、試験はもちろんその先の実務シーンでも大きく活躍できるでしょう！ぜひ計画的な学習を進め、目標合格に向けて着実に進んでください。

みなさんの挑戦、熱く応援しています！

次回は、ふみお さんの登場です。 

お楽しみに！ 

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