ターゲットは誰だ? byこなん

みなさん、こんにちは。「こなん」です。
二次試験に向けて、みなさん暑い中がんばっていると思いますが、試験が近づくにつれて少しずつ焦ってくると思います.
でも、焦りは禁物ですので、気分転換をしながら、体調管理にも気をつけてがんばってください。
さて、今回は事例Ⅱについて書きたいと思います。
ちなみにこれまでのこなんの記事はこちらになります。
① 二次試験3回目の大改革 by こなん
② 時間のトリックに惑わされるな! byこなん
③ 事例Ⅱで完全犯罪を許すな byこなん
④ 二次試験事例Ⅳを攻略せよ byこなん

事例Ⅱを攻略するためには

受験生の中には、事例Ⅱを得意にしている人もいれば、苦手にしている人もいます。
いろんな方から話を聞いていると極端なぐらいに分かれているような気がします。
私も事例Ⅱについては、平成29年度は56点でB、平成30年度は48点でCという結果でしたので、あまり得意なイメージはありませんでした。
そんな私が3回目の受験で事例Ⅱを攻略するために意識したのは次の5つでした。
① 「ターゲット+4P」を常に考えること。
② 売上を「顧客数×客単価」「顧客数=全体顧客数×来店頻度」「客単価=平均商品単価×買上点数」というように因数分解して考えること。
③ SWOTや3Cのフレームワークを意識して一貫性のある解答にすること。
④ 与件文や設問文にあるヒントの多さに戸惑わずにヒントを取捨選択すること。
⑤ B社が実現可能な施策を、B社の社長にわかりやすく説明することを意識すること。

ターゲットの重要性

事例Ⅱでとにかく大事なのは①の「ターゲット+4P」において、ターゲットをどう定めるのかということです。
もし、ターゲットが定まっていないと、、、
①では、4Pを考えることはできません。
③では、SWOTや3Cの結果をどのように生かせばよいのかわかりません。
④では、ヒントを取捨選択することができません。
⑤では、実現可能な施策を組み立てることができません。
当たり前のことですが、ターゲットが定まらないと、マーケティングの戦略を立てることはできませんよね。
もっと言うと、ターゲットを間違うとマーケティングの戦略そのものが間違いになってきます。
非常に当たり前のことをお話させていただいていますが、今一度、原点に戻ってみることをお勧めします。

ターゲットは誰だ?

では、ターゲットをどのように決めていくのかということになりますが、当然ながら、みなさんは一次試験で勉強した次の3つは意識しますよね?
① デモグラフィック ② サイコグラフィック ③ ジオグラフィック
これらについては与件文の中に①~③に該当するヒントがたくさん散りばめられているで、みなさんもお分かりになると思います。
しかし、実はこれだけでターゲットを定めるのは危険だと私は考えています。
みなさんはいかがでしょうか?ターゲットを定める際に他には何を意識していますか?
私は次の2つを常に意識しています。
④ B社の経営が成り立つニッチ市場なのか(市場が小さすぎないか)
⑤ ターゲットが他社と競合するかどうか。(市場が大きすぎないか)
与件文の中から①~③に該当するヒントを拾ってから④と⑤を意識してみるとヒントの取捨選択がしやすくなりますし、一貫性のあり解答が書きやすくなると思っています。
以前の記事「事例Ⅱで完全犯罪を許すな byこなんでも書いていますが、事例Ⅱではたくさんのヒントを散りばめて、マーケティング戦略を考えている受験生をミスリードしようとする傾向があります。
私は、この傾向はしばらく続くものと考えていますが、実はこれに加えて、今後はターゲットについてもヒントを増やし、受験生がターゲットを間違えるように仕向けて来るのではないかと思っています。
これは、あくまで私の予想ですが、とにかくみなさんは多くのヒントに惑わされないように注意してください。
ターゲット選びで惑わされるな!真実はいつも1つ!
こなんでした。

次回はナベヤさんです。お楽しみに。

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