「売上向上」を分解してみるbyみさ

事例Ⅱ

皆さん、先日は1次試験お疲れさまでした!
タキプロ12期のみさです。
猛暑からの大雨で急に涼しい日が続いていますので、風邪をひかないよう気を付けてください。(もちろんコロナ対策もしっかりと!)
受験当時の私は受験勉強の時間を捻出するのに、サッと食べられるものに頼りがち・・ついつい食生活がおろそかになっていました。これは一番ダメな見本です!睡眠はもちろんですが、食事も適当に済ませてしまうと後々体に響いてきます((+_+))

途中でそこを見直してから調子があがりましたので、もし思い当たる方はたまにはゆっくりと食事する時間を取ってくださいね。
(※※簡単にできるレシピを探そうとして、気づいたらYouTubeを見いってしまってハッとなるのに注意)

これから2次試験の教材を購入される方はこちら→【特集】使ってた教材は何?~2次試験編~

■はじめに

今回のテーマは事例Ⅱです。

2次試験の学習を始めたばかりのときは、何を書いていいのかわからず解答欄の「文字数を持て余す」ことが多いです。
逆に学習が進んでくると、整理した内容・思い浮かんだ要素を解答欄に収めるため「文字数を削るために悩む」ようになってきます。
最終的には浮かんだ内容の中で、与件文と問題要求に沿った解答すべき要素を取捨選択し「因果関係が成立する解答編集をする」ことができれば得点が安定してきます。(取捨選択が上手くできていない場合、得点のいい時と悪い時のバラツキが大きくなります。)

私の経験上、この得点差のバラツキが一番大きくなるのが事例Ⅱです。
事例Ⅱは他の事例よりも内容がとっつきやすい場合も多く、初学者でもハマれば高得点が狙える(取捨選択がたまたまハマった場合に、多年度生と変わらない得点がとれる)ことがあるからです。
【得点が高いとき】与件文や問題要求を多面的に分析して導き出した解答と、たまたま見つけた要素から「これだ!」と安易に出した解答が一致
【得点が低いとき】たまたま見つけた要素から「これだ!」と安易に出した解答が大外し

できたと思っていた事例Ⅱが突然得点できなくなる現象は、サクッと解答を作ってしまわず「情報整理・分析・検討」をしてから解答するクセをつけて回避しましょう!!

■事例Ⅱの課題=売上向上とは?

事例Ⅱで課題とされる「売上向上」は、分解して考えるとその対策が見えてきます。
ちなみに、この事例問題に限っては費用対効果を検討する必要はありません。(実際にはそんなわけにはいかないでしょうが・・笑)
情報を整理しながら与件文を読むことで時短になり、強み・機会・資源を活用する分析に時間を割くことができます。

売上=客数×単価

売上の構造を分解した式から、売上向上の要素は「客数の増加」もしくは「客単価の向上」、その両方が考えられます。

客数の増加:①新規顧客の獲得、②既存顧客の維持

まずは、客数の増加について。どんな顧客を増やしたいのか、増やせる根拠があるのか?で対策が変わってきます。
※忘れてしまいがちですが・・既存顧客の維持も重要です!(顧客の離反を防ぐことも、客数の増加と同様の効果と考えます)

①新規顧客の獲得
潜在顧客(B社との接点なし=接点さえできれば顧客となる可能性あり)接点を作る!
※消費者同士のつながりを利用(クチコミ・紹介制度など)
※B社との接点を作り見込み客に育てる(イベント開催など)

見込み客(まだ顧客ではないが、無料体験などでB社との接点あり=B社を思い出してもらえば顧客となる可能性あり)思い出してもらう!
※顧客データの活用(DM送付など)

②既存顧客の維持
購買実績の少ない顧客(向上の余地あり)B社との関係性強化(お得意様化)して、購入頻度の向上を図る!

一定の購買実績がある顧客(すでに定期的に購入してくれている顧客なので、離反した場合にダメージ)関係性強化して、離反防止する!

個人的には、与件文に登場する顧客対象者が、この中でどれに分類できるかを考えながら読み進めるのがおすすめです。
分析する=比較して違いが何かを把握する、と読み替えるとわかりやすいかもしれません!

客単価の向上:高付加価値化、購買頻度の向上

顧客が増えない場合でも(増える場合にやるのもOK)、客単価の向上策で売上向上を狙えます。

高付加価値化(単価の向上)、購入頻度の向上、他にも同一の商品を複数販売・異なる商品を関連購買で複数販売(販売点数の増加)があります。

一口に売上向上といっても、その内訳は様々です。
どんな要素で構成された売上向上なのかをコメントして、得点アップしましょう!!

■誰のどんなニーズ?

「新規顧客」と「新規顧客」の違い、よく参考書にも書かれていますよね。
私なりにこれを活かそうと考えたとき、与件文を読みながらボックス図を書く方法に行きつきました。
マーカーを引いて検討していても、初めに持った印象で決めつけてしまいがち・・。ボックス図を使えば俯瞰して視覚的に確認できるので、時間がなくて焦っているときでも整理が簡単でおすすめです。

ターゲット:どのような誰に?
ニーズ:ターゲットに対応するニーズ
対策:与件文から読み取れる経営資源、自社や他社の施策から実行可能と考えられる対策(どのような効果があるかについても言及)

新規顧客層と既存顧客層では異なるニーズを持っている!
同じ新規顧客を問われた場合にも、「既存顧客層の新規顧客」と「新規顧客層の新規顧客」ではニーズが異なります。

既存顧客層の新規顧客は、既存製品にニーズがあるものの「プロモーションが刺さっていない」と考え、売り方の工夫を検討します。
新規顧客層の新規顧客は、新たなニーズに対応できる今までにない新製品が必要と考え、新たな製品の開発・提供について検討します。

■既存顧客層と新規顧客層の違い

既存顧客の維持も重要です!(顧客の離反を防ぐ)・・と始めの方に書きましたが、与件文や問題要求から「顧客の離反が不可避」とわかる場合があります。そのときは、不可避と分析した根拠を把握した上で離反防止以外の対策を検討します。

※ここからは、あくまでも検討の手札を増やすイメージで読んでください(‘ω’)ノ優先順位が高いのは、言うまでもなく自社内でできる対策です!

既存顧客層の既存顧客が減少する場合は、大幅に減少する顧客の特徴・減少の理由を把握する必要があります。
(自分で勝手に理由を決めつけず、与件文から根拠を拾ってくださいね!)
新規顧客層の獲得には、新商品・新サービスの開発はもちろん検討が必要ですが「新規顧客層はB社とは接点がない」ことを解消するのも課題になる可能性があります。
これは既に接点がある既存顧客層との大きな違いです。
※当時の私にこの発想はなかったので、事例の解答で見たときに驚いてメモした記憶があります笑。
既存顧客層と同じニーズで対応できる、全く接点のない新規顧客層:自社のみで接点を作ることが難しい・コストが大きい場合に、信頼できる協業相手を通して接触する(新規トライアル)ことが可能になれば顧客が獲得できる!という設定だそうです。

じゃあ結局、使うのか?使わないのか?って話ですが・・
設定上全くその根拠・実行可能性が見えない、もしくは他に自社でできることがある場合には、もちろん優先順位は下がります。
でも見たことのない対策をいきなり解答欄に書くのは勇気が必要なので、検討した結果こうなる場合もある!と自信を持って書き出せる助けになればと思い紹介してみました。

■おわりに

いかがでしたでしょうか?
事例ごとに切り替えて考えるのが初めは難しいと思いますが、ある時から意識的に注意できるようになってきます。
もしかするとそれも一つの開眼なのかも・・??と思いつつ

事例Ⅱの解答プロセスについては、ウラマツさんが「開眼👀」ポイントを記事にされていますのでご紹介します!
事例Ⅱで「開眼」した時に気づいた3つのポイント その① by ウラマツ
事例Ⅱで「開眼」した時に気づいた3つのポイント その② by ウラマツ

次回はういさんの登場です。
お楽しみに!

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