【特別企画】「診断士合格後の人生は自分で切り拓く！」先輩診断士インタビュー by なんざん

タキプロ16期の   なんざん　と申します。  

タキプロブログ特別企画「先輩診断士インタビュー」、ついに始動！
今回は、タキプロ有志（以下4名）
　・Relax：リーダー、インタビュアー
　・ゆうろう：総合司会、先輩診断士とのつなぎ役
　・あっきー：アドバイザー
　・なんざん：ブログ作成
が、独立して自らの道を切り拓いた先輩中小企業診断士にインタビューを行いました。
なぜ診断士として独立する道を選び、どのように壁を乗り越えてきたのか？リアルな体験談や成功の秘訣など、これから診断士試験に挑戦する皆様へのエールが満載です。
普段の投稿では語られない“生きた声”を、ぜひご覧ください！

■先輩診断士紹介（青木宏人さん）

本日ご紹介するのは、圧倒的な実績と情熱で中小企業の未来を切り拓く中小企業診断士、青木宏人さん（以下、青木氏）です。アミューズメント業界で14年間にわたり営業の最前線で腕を磨き、2008年に経営コンサルタントとして独立。その後も次々と挑戦を重ね、これまで200社を超える企業の経営支援を手がけ、研修回数は500回以上と、まさに現場を知り尽くした頼れる存在です。

「パーパス経営」を軸に、企業理念やビジョンの可視化・実践を通して支援先企業の成長を後押しし、徹底した対話と二人三脚の伴走型支援で着実に成果を積み重ねてこられました。青木氏のサポートを受けた企業は、一時の成功にとどまらない持続的な成長を遂げています。

また、経営戦略のスペシャリストとして個別相談サービス「ビズクリサポート」でも活躍し、認定コンサルタントである「ビズクリサポーター」として多くの経営者から信頼を集めています。青木氏は、診断士としての成長を止めることなく、企業の発展に寄り添いながら、共に未来への道を切り拓く存在です。

■キャリアの始まり

Relax：
本日はよろしくお願いします。さっそくですが、診断士になる前のお仕事についてお聞かせください。

青木氏：
前職は、新卒で入社したパチンコメーカーです。そのメーカーの大阪の営業所で、営業を14年やっていました。会社では、特に目標設定するとか、ノルマがあるとかではなかったのですが、自分自身、営業成績でトップになりたいという思いから、自分なりの目標やビジョンを立てて、その達成に向けて一生懸命努力することを意識していました。この習慣が、今のコンサル業でも役立っています。

Relax：
なぜその会社への入社を決めたのですか？

青木氏：
就職活動では、ホテル業界などに行きたかったのですが、全部落ちてしまって…。どうしようか悩んでいる時に、アルバイト先にその会社の従業員さんが来て「一度うちも受けてみたら？」と言ってもらったのがきっかけです。当時はパチンコもやったことなくて、パチンコってなんだろうというレベルから、その会社に入社しました。

■資格取得の原動力は自らの問題意識から

Relax：
診断士を目指したきっかけは何かありますか？

青木氏：
2つあります。ひとつは、お客様から信頼されてくると、単なるパチンコ機器の相談から、従業員に関する相談やマーケティング戦略などの深い相談が増え、当時の自分の知識・経験だけじゃ足りないと感じたこと。

もうひとつは、20代後半の時に、本社の経営陣と話す機会をもらい、せっかくの機会なので自分なりに経営に関する提案をしたのですが、全く通らなくて…。その時に、自分は営業はわかるけど、開発も生産も含め、経営の全体像を分かっていないと痛感しました。その帰り道、本屋で資格コーナーに行き、診断士の存在を知り、「これを自分の武器にしよう！」と思って勉強を始めました。

Relax：
会社から資格取得を求められていたわけではなかったのですか？

青木氏：
全くありません。自分の問題意識から受験を決意しました。その前に販売士2級の資格も取りましたが、これも会社からの指示ではなく、自分の意志で取得しました。診断士試験は、1次も2次も何度も落ちて…。合格まで5年くらいかかりましたが、自分で決めた道だからこそ続けられました。

■独立の決断―期限を決めて踏み出した一歩

Relax：
診断士については、最初は本業に活かすつもりで勉強されていたのですか？

青木氏：
そうです。最初は「会社でこの知識を活かそう」と思いながら勉強していました。でも、試験勉強中に予備校の先生やコンサルタントの方と接するなかで、「コンサルタントって面白そうだな」と感じるようになったんです。そこから、「一度きりの人生、独立にチャレンジしたいな」という気持ちが膨らんでいきました。

Relax：
仕事内容に惹かれたのが大きかったのですか？それとも独立自体に惹かれたのでしょうか？

青木氏：
どちらもですね。前職のパチンコメーカー時代は、どうしても自社製品を売る必要がある。でも、コンサルタントはお客様の要望に応じて成果を出して、喜んでもらうのが仕事。そこが「面白い」と思った点です。また、予備校の先生やコンサルタントの方々が独立してバリバリ働いている姿に触発されたのも大きいです。

Relax：
受かったらすぐ独立しようと決めていたんですか？

青木氏：
受験生時代の途中から「合格したら辞めよう」と決めていましたし、会社にもそう伝えていました。ただ実際は、合格してから1年後に独立しています。営業の引き継ぎや準備もあったので「1年後に必ず辞める」と宣言し、その期間で独立の準備をしました。

Relax：
具体的にはどんな準備をしたのですか？

青木氏：
研究会や勉強会にたくさん参加しました。協会の研究会だけでなく、ネットで見つけた協会以外の会にも片っ端から入って、10個以上は所属していました。また、単に“参加者”でなく、事務局を担当したり、人前で発表したりと、サラリーマンの傍ら自発的に関わっていました。実践できる場があれば、積極的に手を挙げて支援の経験も積みました。

Relax：
1年で独立すると決めて動いたということですか？

青木氏：
そうです。期限を決めて「来年3月31日で辞めます」と会社にも伝えていました。準備が整ってからとするとズルズル行ってしまいそうだったので、お尻を決めたという感じです。

Relax：
独立前の1年は「副業」という形では活動していなかったんですか？

青木氏：
企業が副業を禁止していたので、原則として報酬をもらった支援はしませんでした。ただ“実践経験”を積むため、土日や平日の夜に支援の現場にボランティアとして参加し、経験と人脈を広げていきました。

■独立１年目―涙とガマンの時期

Relax：
独立して最初の1年は、ズバリどうでしたか？

青木氏：
正直、めちゃくちゃ苦しかったです。全く売り上げが立たず、売上8万円の月もありました…。

実は独立する時、いくつかの「やらない」と決めたことがありました。ひとつは前職でお世話になったパチンコ業界はやらないこと。ここでなら比較的スムーズに仕事が得られたはずですが、あえて新しいフィールドに挑戦したかったのです。

また、安定的な相談員の仕事も、意図的に受けませんでした。お話はいただきましたが、そこで安定してしまうと自分の挑戦心が弱くなると思ったからです。それらを断った結果、当然ながら自分には何も実績も人脈もなく、想像以上に仕事は取れませんでした。周囲から「生意気だ」「せっかく声をかけているのに」とも見られましたし、専門家派遣などもなかなかチャンスがもらえません。8万円という売上も、当時通っていたプロコン育成塾の先輩コンサルタントが、ご厚意で仕事を分けてくださった分です。自分自身の力で取れた仕事はゼロ。想像以上に苦しい時期でした。

■「自分の武器」を絞って現状打破

Relax：
仕事が取れ始めたきっかけ、ターニングポイントは何かありましたか？

青木氏：
最初は“なんでもやろう”と全方位的に動いていました。財務もITも法務も全部自分でできるようになろうって。でも、それって結局、専門家にはかなわないんですよね。それに気づいてから、「自分は何がしたいか」「自分の強みは何か」と向き合い直しました。経営理念を定めて、やるべきことを絞る。その考えに行き着けたことが、ターニングポイントだったと思います。

なんざん：
具体的にそのやるべきこととは何だったのでしょうか？

青木氏：
独立前から「知的資産経営支援」の研究会に入っていて、その分野を学んでいました。1年目も知的資産経営の支援をやっていたのですが、当初は売上を上げるために他のさまざまな領域にも手を出していたんです。でも、なかなか成果に結びつかず、改めて自分の強みや理念を見つめ直しました。その結果、「まずは知的資産経営支援を極めて、お客様にしっかり対応していこう」と、コアとなる領域を定めました。

活動地域についても、当初は大阪で活動していましたが、地元は優秀なコンサルタントや競合も多く、「大阪で難しければ、競争が少ない地域で挑戦してみよう」と考え、あえて大阪以外の地域でも支援や仕事に取り組みました。そうするなかで、少しずつ自分の進むべき道や役割が見えてきたように思います。

Relax：
そこから軌道に乗り始めた感じですか？

青木氏：
はい、2年目、3年目と少しずつ仕事が増えてきて、3年目ごろには「なんとか食べていけるかな」くらいになりました。でも独立してみると、思っていた以上にお金がかかるんです。本当に自立できたと感じたのはもっと後でした。

Relax：
実際、周りからの紹介や相談員業務などがない中で、営業活動はどうやっていたのですか？

青木氏：
まったく紹介がなかったわけではなくて、勉強会や研究会などでつながりのあった方々が「こういう仕事やってみない？」と声をかけてくれたことが大きかったですね。そのためには、勉強会で主体的に発表したり、事務局をやったりして積極的に自分を知ってもらう努力も大事でした。いただいたお仕事には、いつも全力で応える。そうして少しずつ信頼され、次の仕事につながっていきました。

Relax：
その後は徐々に仕事の幅を広げていったのですか？

青木氏：
そうですね。僕の場合は、限られた市場や領域で「１番になる」というアプローチを行いました。例えば特定の支援手法に集中して、その分野で100社ほど経験を積む。それで“この分野なら青木さん”と認知されてから、次の領域へと進めていく感じです。

Relax：
コンサルティング業務の内容も、当初から今のような形だったのですか？

青木氏：
全然違いますよ。最初はコンサルだけでしたが、研究会の仲間から「話し方がソフトだから研修講師も向いてるんじゃない？」と勧めてもらい、研修も始めました。今はコンサルと研修の“二刀流”戦略で、絞って広げて、また絞って…を繰り返しています。

Relax：
多くの試行錯誤と仲間の信頼、それに「自分なりのやり方」を積み上げてきたんですね。

青木氏：
ほんとそうですね。つまずいてばかりでしたが、軸を定めて目の前のお仕事に全力で取り組んだからこそ、今のスタイルができたんだと思います。

■伴走×研修×パーパス、進化し続ける経営支援

Relax：
2～3年目で生活が安定してきて、そこから“今のように”仕事が増えたきっかけって何だったんですか？ セミナーなど始めたことがポイントだったのでしょうか。

青木氏：
実は転機はいくつかあったんです。最初は、コンサルティングで「計画を作って終わり」だったものが「作った後も伴走支援をする」――つまり、お客様に深く関わるようになったフェーズで一段ステージが上がりました。

さらに、研修とコンサルを組み合わせて提案できるようになったことで、またもう一段階、仕事の幅が広がりました。

そして最近は、「パーパス」――つまり企業理念やビジョン・戦略を、お客様と一緒にゼロから策定し、それを実行まで支援するプロジェクトに注力するようになりました。ここでも研修の要素を加えて、自分なりにサービスをミックスさせていきました。

そこからは中小企業だけでなく、中堅企業や大企業の案件のご相談もいただくようになり、仕事の幅がさらに広がっていきました。

ゆうろう：
青木さんと言えば「パーパス経営」のイメージが強いですが、その思いについて教えていただけますか？

青木氏：
「パーパス」は“何のために事業をするのか”という“目的”のことです。正直、パーパス経営は今すぐ着手しなくても事業は回りますし、考えなくてもビジョン無しで仕事を続けること自体は可能だと思います。ただし、大きな成長をしたいなら、緊急性のない“目的や目標の設定”が実は一番大事な取り組みだと感じています。

実はこれを強く意識したのはコロナ禍の経験がきっかけでした。それまで売上も順調に伸びていたのに、コロナで仕事がすべてなくなり、売上が大きく下がったのです。その時、自分の理念やビジョンともう一度しっかり向き合い、「65歳までにどうなりたいか」を明確に描いて、足りない部分を埋めていく作業を徹底的に行いました。その結果、自身も大きく成長し、実際に売上も前年の1.5倍、そして翌年には2倍近く伸びるなど、数字としても大きな成果を実感できました。

このように「パーパス」の重要性を自ら体験したことで、今はより一層、皆さんにパーパス経営の価値を伝えていきたい――そういう強い想いで仕事に取り組んでいます。

■大事なことは「お客様の期待値を超えること」

Relax：
ちょっとお聞きしづらいんですが、中小企業診断士で「これは稼げる！」と思う仕事ってなんですか？

青木氏：
「儲かる仕事」ってなかなか難しいんですけど…基本的にはお客様の期待値を超えることが、一番の価値だと思っています。今のメインの仕事はパーパス経営支援です。1社につき平均5年くらいじっくり伴走します。単価は高めを意識していて、現在は時間単価10万円で行っています。他にも5万円の案件もありますが、いかにその価値を出すか、お客様の期待値を超えるかを大切にしています。

実は、中小企業診断士の単価は全体的に低いという印象があります。資格勉強を頑張って挑戦して、リスクをとって独立しても、「診断士の価値って本当にこれだけ？」って思っていました。それでも自分なりに高い単価を目指して、実績と価値を積み上げてきました。今の単価10万円も道半ばであり、これからも自分自身の価値を高めていくために日々努力しています。

Relax：
最初から高単価だったんでしょうか？仕事が増えていく中で、どうやってその水準まで上げてきたのですか？

青木氏：
最初は時間単価2万円とか3万円からスタートでした。そこで、自分の理想の姿やビジョンを描き、「10年後こうなりたい」と逆算して行動してきたんです。それぞれの時期に自分のサービスや価値を見直し、少しずつ提案単価も上げながらチャレンジしてきました。長期契約にはこだわらず、半年なら半年、そのたびに次の提案を行う。満足をいただけると継続につながるので、それをKPIとして見ています。

今の単価があるのも、やはり良い提案と成果を重ねて、それに値する金額を示してきた結果ですね。単価が高いと断られることもたくさんありましたが、「それは自分の実力不足」と考えて、サポートの質を磨く。その繰り返しでここまできました。

■中小企業診断士の可能性は「無限大」

Relax：
中小企業診断士という肩書きがお仕事をされる上で役に立っている感覚はありますか？

青木氏：
今も診断士という資格が「役立っている」感覚は強いですね。仮に明日から診断士という肩書きを外しても仕事がゼロになるわけではありませんが、診断士の資格があることでお客様が安心してくださる。そのメリットはとても大きいです。独立当初は「診断士持っているんですね」と声をかけていただき、それが出会いや仕事につながりました。まさに、スタートラインに立てた意味で資格は重要でした。僕自身、診断士という資格に誇りを持っていて、その資格を持っている方々が活躍する未来を作りたいと思っています。

Relax：
そのような思いはどこから生まれているのでしょうか？

青木氏：
一番は僕自身が診断士資格に出会えたことで今の仕事に巡り合えた、という感謝の気持ちです。加えて「診断士の可能性はこんなもんじゃない」と思っています。現実では「診断士とはこういうもの」と固定観念に縛られてしまう人も多いですが、僕はそのイメージを変えたいし、他の診断士の方々と一緒に活躍したいというビジョンがあります。

Relax：
青木さんはご自身の今後の展望はどのように考えていますか？

青木氏：
今は「青木さん」という個人ブランドで仕事をしていますが、基本的にはほぼ1人で活動しています。一部、パートナーと組むこともあるものの、まだまだ少ないんです。将来的には「ビジョンを達成したい！」という企業から会社として選ばれる存在になりたいですね。「人を活かす経営」や「ビジョン達成ができるコンサルティング会社だったら青木さんの会社だよね」と言われるよう、きちんと組織として価値を提供できる未来を目指しています。売上も今の100倍以上を狙いたいので、まだまだ頑張ります。

■受験生の皆様へ

Relax：
最後に、受験生へ向けたメッセージをお願いします。

青木氏：
診断士は「独占業務がない」と言われることもありますが、それは捉え方次第で、「可能性が無限大」の資格でもあると思っています。自分で道や仕事をつくっていかないといけないという、前向きな危機感を持てる資格です。ですので、受験に挑戦している方にはぜひ合格し、自分の可能性を決めつけずチャレンジし続けてほしい。独立だけでなく会社員として診断士資格を活かす道もあります。誰でも努力すれば診断士にも合格できるし、その先も努力を続ければワクワクする仕事と出会えます。ぜひ頑張ってほしいです！

■インタビューを終えて

今回のインタビューでは、青木さんの中小企業診断士としての歩みや挑戦、そして現在に至るまでのリアルな体験を伺いました。独立への決断や苦難、そこからの成長の過程は、多くの診断士を目指す方々にとっても、とても参考になる内容でした。
青木さんの体験から見えてきた、「診断士として活躍するための３つのポイント」をまとめます。

• 自分の強み、やりたいことを明確にし、絞り込むこと
  広く手を出すよりも、自分自身の価値や理念、コア分野を見つめ直し、専門領域で信頼を築くことが成長の鍵になる。
• お客様の期待値を超える成果を追求し続ける姿勢
  「期待以上」の支援を提供することで、信頼が蓄積され、仕事の幅や単価も大きく広がる。
• 学びと実践を止めず、積極的に外部ネットワークを活用すること
  勉強会や研究会への参加、主体的な関わり、周りの方々との協働を通じて自らの視野とスキルを磨き、チャンスを掴む。

青木さんの姿勢からは、「資格を活かし続けるために、自ら道を切り拓き、挑戦し続けること」の大切さが伝わってきました。受験生の皆様も、青木さんの姿を目標に「自分らしい診断士」を目指して勉強を頑張ってください！

■おわりに

最後まで読んでくださり、ありがとうございます！

今後の青木さんの目指すべき姿として、診断士の皆さんと活躍する未来を創りたいと述べられており、その一環として、中小企業診断士が活躍する場である「ビズクリサポート」を提供されています。こちらもご参考いただければ幸いです。

次回は、ハリー さんの登場です。 

お楽しみに！ 

最後まで読んでいただき、ありがとうございます！
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