事例II マーケティングの目的は売上最大化 byフッキー

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タキプロ15期のフッキーと申します。

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■はじめに

私が診断士の２次試験の勉強をはじめた時、一番取り組みやすかった事例が事例IIであり、また、ふぞろいで答え合わせをしている時に、一番得点にばらつきがあったのも事例IIでした。

そう、事例IIは事例Iや事例IIIと違い、特定の知識がなくても解けてしまい、自分の思いつきやアイデアなどで何でも書けてしまうので、非常に得点にバラツキが出てしまう事例なのであります。

そのため、私が勉強をしていた時に意識していたことは、とにかく与件文に記載されている言葉を使いながら回答を作成することでした。

自分の思い込みで書かない、それが事例IIの攻略の第一歩かと思います。

もう一つ大事なことは、複数の回答候補の中から、売上を最大にするターゲティングと効果が何なのかを見極めることかと思っております。

■売上を最大化するためには

事例IIのテーマでもあるマーケティング。その目的は、費用対効果を考えつつ、売上を最大化することではないかと思っています。

中小企業は、大企業のようにマスプロモーションが出来る訳ではありませんので、ターゲット客を絞り、出来るだけ費用をかけずに売上を最大化する必要性があります。

戦略で言うと、差別化集中戦略ですね。

売上は

”客単価” 　× ”客数”

なので、客単価をあげるか、客数を増やすような、マーケティング戦略を考え、売上を増やすということが、事例IIの回答をする中でのベースかと思います。

客単価をあげるためには、

・商品に付加価値をつける

・商品数をたくさん買ってもらう

・組み合わせ販売などで商品の種類を増やす

などがあります。

また、客数を増やすには、

・新規のお客様に来店してもらう

・ECサイトなど別のチャネルでの購入機会を増やす

・繰り返し購入してもらう

などがあります。

上記の目的を達成するために、事例企業の強みや弱みを見極め、ターゲットとなる客は誰か、効果の高い施策は何か、ということを与件文の中から見つけていく訓練をすることで、得点のブレが防げるようになってきました。

■頻出フレーズについて

どの事例でも、このフレーズは回答の時に使いまわせるなというのがあるかと思います。

事例IIであれば、

・ロイヤリティーの向上

・客単価の向上

・双方向コミュニケーション

などなど、模範解答やふぞろいの回答などで頻繁に出てくるフレーズを覚えておくことで、解答時間を短縮できるかと思います。

ターゲットの絞り込みや商品・サービスの選定は、設問によりますが、施策の効果は回答がある程度決まっていると思いますので、過去問を解くことで頻出フレーズを覚えておくのも合格への近道かと思います。

■おわりに

次回はこみさんの登場です。
お楽しみに！

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