【事例Ⅱ】与件文を読む際の「眼力」養成講座！by リブラ

皆さん、こんにちは。
タキプロ16期の   リブラ　と申します。

前回はタキプロ春セミナーのご紹介をいたしましたが、今回は事例Ⅱです。苦労した診断士試験でしたので、私の経験が1%でも皆さんの合格率向上の一助になれば幸いです！

  

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■はじめに

2回目の投稿ですが、あらためて、簡単に自己紹介です。

名前：リブラ
年齢：40代
職種：製造業（海外営業 → 調達 → 経営企画）
受験歴：1次試験3回、2次試験5回
勉強時間：1次1,600時間、2次1,400時間
勉強方法：1次 独学・通信（クレアール）／2次 独学・通信（MMC他）
受験を諦めなかった理由：他業界/職種の優秀な方と繋がる機会を得られる資格だと考え、刺激を受けたかったため

■事例Ⅱ攻略の悩み

事例Ⅱでは、B社の売上を上げるのが必須の命題です。
売上を上げる様々なアイデアが浮かぶものの、字数が収まらずに解答時間が足りなくなる。与件文からチェックした解答要素が多すぎ、伝えたいことが
ぼやけて、なかなか合格点に届かない等、どう攻略すべきか悩んでいる方も多いのではないでしょうか？

そこで今回は、2次試験5回の受験を通じて見えてきた事例Ⅱ合格への近道をお伝えします！

■与件文を読む際の「眼力」養成講座

試験では、単に与件文を読むだけでは合格は見えてきません。
以下に示す重要な７つの視点をしっかり押さえることで解答の迷子になることがなくなります。それでは、与件文を読む「眼力」を鍛える7つの視点を１つずつ紹介しましょう。

■１.ターゲット（誰に？）

まず、1つ目の視点です。与件文には年齢層（若者、高齢者、ファミリー層）、性別（男性、女性）、居住地域（全国、市内）、ライフスタイル（裕福、食にこだわる、「〇〇」志向）など、具体的な顧客ターゲットの候補となりうるワードが散りばめられています。これらを見逃すことなく、後の設問で問われる施策のターゲット候補としてチェックしましょう。

■２.顧客ニーズ（何を求めている？）

次に２つ目の視点です。事業を成功させるには「機会」を捉える必要があります。すなわち市場動向や既存顧客、潜在顧客の要望の把握です。「需要がある、ニーズがある、要望がある、増えている、困っている」など機会を示す言葉がターゲット候補のワード近辺に潜んでいます。顧客ターゲットのまさにこのニーズにＢ社が自社の強みを活かして対応することが解答における施策のポイントになるので、注目しましょう。

■３.経営資源（Ｂ社の強みは？ヒト？モノ？ノウハウ？）

３つ目の視点です。与件文からはＢ社の持つ強み（製品、販促（従業員など）、販路、その他）を洗い出します。定評がある、評判が高い、信頼がある、～できる、親身な、経験豊富な等、肯定的な表現に注目し、チェックしていきましょう。後の設問では、これらの強みを新事業や新製品に活用したり、さらに強化し、顧客ターゲットのニーズに柔軟に対応していく施策を打ち出します。

■４.外部連携候補（連携可能なパートナーはいるか？）

4つ目の視点です。中小企業はリソースが限られているので、外部連携することで相乗効果を図ることができます。与件文に登場するＢ社以外の企業（異業種）や団体（地方自治体等）を確認し、Ｂ社の強みをさらに強化、もしくはその企業や団体のノウハウを活用することでＢ社の弱みを補強できそうであれば、連携した施策を立てましょう。

※連携先と関連するＢ社の強みの記載箇所は与件文の中で離れていることがあります。冒頭に連携先の記載があり、最後に関係するＢ社の強みがあるなど。与件文は読み終わったら全体を俯瞰して確認しましょう。

■５.社長の想い（社長はどんな想いを持っている？）

5つ目の視点です。与件文にはＢ社創業のビジョンや社長の想い、考えが記載されていることがあります。社長がどのようなビジョンを持っていて、何を大切に考えているかに着目し、設問における解答時には、社長の想いを実現するための具体策を提案しましょう。

■６.地域課題（地域の課題は何か？）

そして、6つ目の視点です。中小企業は地域に根差しています。その地域が抱える問題点や課題に関する記載があれば、チェックしましょう。Ｂ社創業の理念や社長の想いは売上向上だけでなく、地域活性化にあることも多いです。その場合は、設問に対する施策の効果として地域活性化を挙げることが出来ます。また、その際は同じく地域に根差した一次産業者や自治体との連携の可能性が考えられます。

■７.過去の成功体験（成功体験は最強のヒント）

最後に、7つ目の視点です。過去にうまくいった施策には、現在の課題を解決するヒントが隠されていることが多いので、注目しましょう。ただし、設問の時制、過去の成功体験が通用しないというケースには要注意です。

■最後に

与件文には合格へのヒントが数多く含まれています。
私の場合は、これら７つの視点を頭に入れながら与件を読んでいき、該当箇所に下線（赤、青）を引いたり、「〇」や「□」で囲んだ上で、設問を解く際は、この７つのポイントを解答へ織り込めないか確認していました。

（例、マーケティング施策の解答骨子はこうだが、この施策で異業種と連携できるところはないかな？→与件文のチェック箇所をざっとチェック→おっ、冒頭に記載あるこの「和菓子屋」が使えるので解答に織り込もう！）

事例ⅡはSWOT、3C分析、４Pなどの基礎知識も重要ですが、与件文には解答のポイントが詰まっています。紙面からの「解答に使ってくれ」という声なき声を聞き取り、事例Ⅱで合格点を獲得しましょう。応援しています！

次回は、ぺっぺ さんの登場です。 

お楽しみに！ 

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