ポエム解答から脱却するための事例Ⅱのノウハウ by サト

読者のみなさん、こんにちは。
タキプロ14期のサトと申します。

■はじめに

初めての投稿なので、簡単に自己紹介します。

• 年代／性別：60代／男性
• 職種：前職はIT系コンサル・開発等、現職はコンサルタント
• 受験歴：1次4回、2次4回
• 勉強方法：独学（最終年のみココスタとタキプロのZOOM勉強会に参加）

コンサルタントで独立開業してから、中小企業診断士を取得しようと考えました。
実務経験があるから有利ではないかと言われたことがありますが、逆でした。
実務経験は2次試験で得点を取るためには不利になります。
与件文と設問文を読んだとき、実務経験から課題と解決策が頭に浮かんでしまいます。
その結果、作問者の意図した解答を外したポエム解答を書いてしまいがちです。

この記事では、ポエム解答から脱却するために、私が行ったことをお伝えします。

■事例Ⅱの解答戦略

まず、2次試験はコンサルティングのケーススタディではなく、
作問者が与件文に潜ませたヒントを基に「正解」を見つけるゲームと考えました。

現実の市場を考えないようにしました。

さらに、事例Ⅱには、しばしば落とし穴が潜んでいます。
落とし穴にはまらないために次のことを心がけました。

設問にきちんと答えることが大切です。
当たり前のことと思われますが、解答メモから解答を書くときに、設問とちぐはぐな解答を書いてしまうことがありました。

また、設問文で問われていることは、順にすべて解答することを心がけました。
例えば、協業相手とターゲットと理由を聞かれたらそれぞれの理由をきちんと答えます。
題意に沿った解答でなければ得点は入りません。

自分で考えた施策や助言を書いてはポエムになります。
与件文と設問文から作問者が解答として考えそうなことを推測します。
それを論理的にわかりやすく書きます。

与件文や設問文に次のようなことが書いてあった場合は、多少不自然だと感じても、そのまま受け入れます。
その上で解答を書きます。

• 社長の思いはかなえる
• 地元のニーズを満たす
• 地元企業とは協業する
• 地域密着を武器とする
• 双方向コミュニケーションや口コミなどでの関係性構築を重視する

「ダナドコ」とは

1. 誰に
2. 何を
3. どのように
4. 効果

の頭文字をとったものです。

施策・対策・助言を求められたときは、このフレームワークで解答します。

設問文に「誰に」や「何を」が明記されている場合もありますが、
そのときはあえて書く必要はありません。

ただし、前の問題でターゲットを問われた後に、
そのターゲットに対し「何を」「どのように」「効果」を答える問題の場合は
ターゲットである「誰に」を書かなければいけません。

■誰に

「誰に」はターゲット層になります。
ここを間違えるとその後の解答にも影響しますので、注意が必要です。

次のようなところから、ターゲットを見つけます。

与件文に社長の意向があれば、素直にそれに従います。

例：「デザイン重視の顧客を増やしたい」2019年度（令和元年度）
　　「低価格志向の競合店とのすみ分けを重視している」2015年度（平成27年度）

与件文・グラフ等に
「拡大傾向にある顧客層」
「Ｂ社固有の強みにマッチしそうなニーズを持つ顧客層」
があれば、ターゲットとなります。

高付加価値商品を購入する余裕がある、もしくは購入したいと思っている層です。
「こだわり志向」で高付加価値を求める層です。

• 富裕層
• 高齢者
• 共働き世帯
• 観光客

などが該当します。

ターゲットは絞り込めば絞り込むほど高付加価値を訴求できます。
ターゲットを絞り込むには３つの基準があります。
与件文にあれば、次の基準でターゲットを絞り込みます。

• ジオグラフィック基準（地理的：地方、気候、人口密度）
• デモグラフィック基準（人口、統計的：年代、性別、家族構成、所得）
• サイコグラフィック基準（心理的：ライフスタイル、パーソナリティ）

ターゲットとなる顧客層のニーズに合わせて、
Ｂ社固有の強みを生かした商品・サービスを提案します。

次の観点から商品・サービスを選定します。

与件文に特定の商品の優位性が書いてあれば、素直にそれに従います。

例：「豆腐丼」「手作り豆腐セット」2021年度（令和3年度）

顧客ニーズにあう商品・サービスです。

競合と比較し、Ｂ社固有の強みを持っている商品です。

商品を自分で考えてはいけません。
作問者が与件文にヒントを潜ませています。
そこから商品を選択します。

意図的なひっかけにも注意が必要です。

例：「季節の変わり豆腐」2021度（令和3年度）

この問題は、解答候補として「豆腐丼」「手作り豆腐セット」「季節の変わり豆腐」がありますが、設問文にある「豆腐に旅をさせるな」という文言から、豆腐は候補から外れると考えなければなりません。

■どのように

４Pの視点でまとめます。
特にプロモーションが重要です。
これも自分で考えてはいけません。
与件文中にヒントが隠されていますので、それを見つけてください。

次の例がよく出題されています。

• 双方向コミュニケーションが可能なもの
• 「SNS」や「掲示板」などのオンラインコミュニケーション
• 「試食会」や「料理教室」などのイベント

効果は、強み・機会等の根拠から因果関係を示して書きます。
効果には次のものがあります。

• 売上の向上
• 客単価向上
• 客数増加
• 関係性強化
• 顧客満足度向上
• 固定客化
• 新規顧客獲得
• 愛顧向上
• 付加価値向上
• ニーズに応える
• 差別化
• 関連購買の促進
• ブランドロイヤルティの向上
• ブランド価値の向上
• 企業／ブランドイメージの向上
• 地域／商店街の繁栄

効果を因果関係によりつなげることも有効です。

• 「関係性強化」→「顧客満足度向上」→「固定客化」
• 「顧客ニーズ収集」→「製品開発に生かす」→「顧客満足度向上」

協業先が問われることがあります。
協業先は最初の方にさりげなく書かれていることが多いと思います。
協業先となりえる会社は見落とさないようにします。

「インスタントメッセンジャー」というような聞きなれない用語が使われることがあります。
私は、SMS（ショートメッセージ）のことだと考えてしまい、作問者の意図をつかみ損ねました。
特定のサービス名を使えないために一般的でない言葉を使ったのだろうと考えるべきでした。

戦略を問われたときは、戦略名を明記した方がいいと思います。
作問者が何を要求しているか深読みが必要なところです。

■おわりに

2次試験で合格点をとるためには、広く深い知識や洞察力・創造力などは必要ありません。
この記事に書いた程度の知識を基に、与件文と設問文に忠実に解答することです。

繰り返しになりますが、現実の世界を忘れて、作問者の世界に入り込むことです。

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次回はたきたんさんの登場です。
お楽しみに！

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