【事例Ⅱ】フレームワークの落とし穴 by matsu

読者のみなさん、こんにちは。
タキプロ13期のmatsuと申します。

■はじめに

まずは自己紹介をさせてください。

年代/性別:33歳/男性
職種:マーケティング
受験歴:[1次]2回 [2次]1回
勉強方法:[1次]スタディング [2次]TAC(DVD)
得意科目:[1次]企業経営理論・運営管理 [2次]事例Ⅱ・Ⅲ

■フレームワークの落とし穴

タイトルにもある通り、今回はフレークワークについてお伝えします。

2次筆記試験はフレームワークを使うことで、限られた時間の中で効果的に解答を導くことができることは既知のことかと思います。

具体的には、

・だなどこ

・幸の日も毛深い猫 等が有名ですよね。

今回のお題である事例Ⅱでは、「だなどこ」フレームワークを使っている方が多いのではないでしょうか。

でも、これフレームワークって使い方を間違えるとちょっと危険なものだなと思っています。

理由は、出題者が求める解答から大きくズレるリスクがあるからです。

■マーケティング戦略立案の流れ

では、上記のリスクとは何か?

その前に、マーケティング戦略を考える流れとは、めちゃざっくりいうと以下の通りです。

①環境分析(内部環境・外部環境)

②STP(Segmentation/Targeting/Positioning)

③4P(Product/Price/Promotion/Place)

④実行・検証

上流でPEST、3C、SWOT等の分析から自社が置かれている環境や機会等を明らかにした上で、戦場となる市場を定義し、どうやって競合に勝つかを考え、実行と検証を行うということです。

上記のプロセスを吹っ飛ばして、いきなり「誰に何の商品で、どうやって宣伝していこうか?」と考えるものではないです。

つまり、「だなどこ」フレームワークに捉われすぎると、この全体感を見失う恐れがあり、唐突感のある根拠のない解答(=出題者の題意とから逸れる解答)になってしまう可能性があります。

もちろん、フレームワークは使い方さえ間違えなければ有用なツールだと思います。

■おまけ:マーケティング戦略は実行されなければ意味がない

理論上はどんなに素晴らしい戦略が描けていても、結局実行されなければ戦略なんて無いことと同じです。

なので、戦略に沿った施策を検討する際は、Feasibility(実現可能性)を考えることが重要です。

例えば、「この戦略って営業担当者に理解してもらえるか?難しすぎないか?」、「きちんとPromotionの宣伝文句を営業担当の人が伝えられるか?」、「価格は顧客に受け入れられる設定になっているか」、「販売するために適切なchannelを選択できているか?」ということをしっかり考えて、予め障壁になりそうなところに手当をしておくことで、Feasibilityを上げることができます。

上記は主に実務の中で感じていることですが、事例Ⅱの施策を考える際も有効な考え方だと思います。

ぜひ、施策を解答する際は、上記のことを考えてみてください。

■おわりに


次回はつるさんの登場です。
お楽しみに!

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