事例IIはいろいろ書きたいのを抑えて基本に忠実に byおだっち

読者のみなさん、こんにちは。
タキプロ13期のおだっちと申します。
今回は事例IIで私が大切にしていたこと+ちょっとしたエピソードを紹介します。


過去記事・自己紹介はこちら↓
企業経営理論は診断士の「考え方」である byおだっち
合格体験記 ~過去問は最高の教材~ by おだっち
2次試験の学習は過去問を最大限利用 by おだっち

■何でも書けちゃうのが事例II

皆さまもおそらく感じられているように、事例IIは主にBtoC企業のマーケティングが題材であり4事例の中で最もイメージがしやすいことが多いです。
そのため、書こうと思えば何でも書けちゃいます。

ですが、2次試験はあくまで採点基準のある試験です(と私は考えています)。
だからこそ、出題者の意向に沿った内容を記述するため、基本的なフレームワークや考え方に忠実であることが大事だと言えます。

しかし、特に2次試験当日は想像以上に緊張し、少しの想定外が起きただけで、基本に忠実な記述ができなかったりします。
事実、私が2次試験を初めて受験した際は、基本のフレームワークが疎かになり、解答欄はしっかり埋めたものの、事例IIで点数が伸び悩みました。

非常に当たり前の事ですが、しっかりと基本のフレームワークを叩き込んでおくことが合格への必須条件です。

■基本のフレームワーク

事例IIの基本のフレームワークと言えば、説明不要、以下の3つですね。

・だなどこ : 施策を助言する際に、「だれに、なにを、どのように、効果」で整理
・デモ・ジオ・サイコ : ’だれに’のターゲットを明確化する際の切り口
・売上=客単価 × 客数 × 購買頻度 : 売上を上げる提案での切り口

これらはほぼ毎年必ず使うことになるフレームワークです。
条件反射的にこれらのフレームワークを使えるようになるまで、過去問等を使い練習をしておきましょう。

■2次試験重要論点

その他にも事例IIにはいくつか重要論点がありますが、その数は多くはありません。
私のファイナルペーパーから代表的な論点を下記に抜粋してみました。

・差別化戦略・集中化戦略をとり高付加価値化する(価格で競争優位を確保するのは原則NG)
・使える資源(自社、周囲etc)は使えるだけ使う、他者との連携も積極的に検討する
・過去の成功事例を、事業環境に合わせて再活用する
・オフラインでの施策(提案販売・人的コミュニケーション)、オンラインでの施策(情報発信・双方向コミュニケーション・定期的接触)を組み合わせる
・顧客DBを構築し、活用する

当たり前の事しか書いていませんね。でもそれでいいんだと思います。奇をてらわず、当たり前の事を、与件企業に寄り添って書く。
ただそれだけのことですが、実際に本番の80分の中で実践するのは簡単なようで難しいです。
だからこそ基本のフレームワークや考え方を大事にして何度も練習するのが事例II対策だと思います。

■最近の私の事例のご紹介

試験対策とは少し外れますが、私は診断士一年生ながら、縁あってとある事業者様の新事業展開支援を行っています。
残念ながら詳細は記述できませんが、その内容は概ね以下になります。(支援先様が特定されないように、あえて抽象的な表現にしています)

[企業概要]
X社は飲食店を経営していたが、コロナ禍による打撃を受けたのと時期を同じくして、当該飲食店店舗周辺の再開発による立ち退き要請が発生した為、将来の見通しが不透明なこ事も考慮し、飲食店事業からの撤退を決意。X社は別事業として、別荘地における民泊運営も行っていた。
現在、アフターコロナを見据えた新事業展開として、飲食店経営ノウハウと宿泊施設運営ノウハウが活き、近年成長が著しいXXXX分野への進出を推進中。

[助言内容]
・新事業におけるターゲット顧客層の決定 : 例)首都圏に住む、30~50代の、XXXXにこだわりを持つ、中高所得者層(デモ・ジオ・サイコ)
・地域資源を使った食材 × 過去の飲食業経験で培った独自調理ノウハウを活用し他社に対して差別化する事。価格は競合他社より高い価格帯とすること(高付加価値化戦略)
・成長が著しい分野では競合他社も続々と参入してくる為、新事業におけるブランドコンセプトを明確化して、ブランドコンセプトに沿ったサービス・商品の開発を行う事で他社との優位性を明確にする事(PPM+集中化戦略)
・既存顧客に対して適切な時期にオンラインでのプロモーションを行えるよう、初回利用時に顧客情報を入手しDB化する事(オンライン施策)
・近年注目されているトレンドを取り込み、特に閑散期の稼働率を高める事で売り上げUPを図る事(稼働率の論点)
・種々の制約上、自社での実現が困難な「弱み」については、他社との協業を行い補完する事(他社との連携)


いかがでしょうか。
まさしく事例IIの内容で、2次試験で学んでいることがそのまま実務に直結しています。
2次試験で出てくるのはあくまで事例企業ですが、基本に忠実に学んでいくことで、合格後は実際の事業者さまの支援に直接活用することができます。

■おわりに

2次試験当日まであと1か月を切りましたね。4事例を満遍なく学習していくのは大変ですが、その先には実際の事業者様がいます。
基本に忠実に、あと少し頑張っていきましょう!

次回はtanayanさんの登場です。
お楽しみに!

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